Negociando salário? Cara zangada vai ajudar

Expressões de raiva parecem aumentar a eficácia das ameaças, tornando-as mais confiáveis, de acordo com uma nova pesquisa.

Expressões faciais podem suportar o peso de nossas palavras Fonte: ThinkstockExpressões faciais podem suportar o peso de nossas palavras Fonte: Thinkstock

Negociando salário para um novo emprego? Expressões faciais de raiva podem ajudar!

Expressões de raiva parecem aumentar a eficácia das ameaças, tornando-as mais confiáveis, de acordo com uma nova pesquisa.



Os resultados mostram que as expressões de raiva emprestam peso adicional à ameaça de um negociador de se afastar da mesa se suas demandas não forem atendidas, levando a outra parte na negociação a oferecer mais dinheiro do que de outra forma, disseram os pesquisadores.



Nossas expressões faciais são relativamente mais difíceis de controlar do que nossas palavras, disse o cientista psicológico Lawrence Ian Reed, primeiro autor da pesquisa.

besouro listrado preto e marrom

Por serem mais difíceis de controlar, essas expressões servem como uma indicação externa crível das motivações de uma pessoa.



coco verde vs coco marrom

Dessa forma, as expressões faciais podem carregar o peso de nossas palavras, disse Reed.

Reed e seus colegas Peter DeScioli da Stony Brook University e Steven Pinker da Harvard University levantaram a hipótese de que expressões de raiva podem apoiar as ameaças dos negociadores de se afastarem da mesa se não receberem o que desejam.

Em um estudo realizado online, 870 participantes foram informados que estariam jogando um jogo de negociação em que alguns participantes, agindo como proponentes, decidiriam como dividir uma quantia de US $ 1 com outro participante, o respondente.



Cada pessoa receberia a quantia especificada se o respondente aceitasse a divisão que foi oferecida, mas nenhuma pessoa receberia qualquer dinheiro se o respondente rejeitasse a divisão.

Antes de fazer suas ofertas, cada proponente viu uma ameaça que supostamente veio do respondente. A resposta foi interpretada pela mesma atriz, que foi instruída a criar expressões faciais específicas nos videoclipes.

Um clipe a mostrava fazendo uma expressão neutra, enquanto outro a mostrava fazendo uma expressão zangada.



Os clipes eram acompanhados por uma demanda por escrito para um corte igual de 50 por cento ou um corte maior de 70 por cento (o que deixaria apenas 30 por cento para o proponente).

pequeno inseto preto com asas

Depois de ver a ameaça, os proponentes foram convidados a declarar sua oferta.

Os dados mostraram que a expressão facial do respondente teve um impacto na quantidade oferecida pelo proponente, mas apenas quando o respondente exigiu a maior parte.



aranha manchada de marrom e branco

Ou seja, os proponentes ofereciam mais dinheiro se o respondente mostrasse uma expressão de raiva em comparação com quando mostrava uma expressão neutra, mas apenas quando o respondente exigia 70 por cento da receita.

A expressão facial não teve influência nas ofertas dos proponentes quando o respondente exigiu uma parte igual, presumivelmente porque a demanda já era vista como confiável.

A pesquisa foi publicada na Psychological Science, um jornal da Association for Psychological Science.